Interkulturelles Know-How bei geschäftlichen Aktivitäten in der Türkei: eine Darstellung in Kurzform
(Quellenhinweis und Buchempfehlung: Business Guide Türkei - Ein Handbuch für ausländische Investoren und Geschäftsleute in der Türkei - Yeşim Tektaşlı, Peter J. Heidinger, Verlag: Institut für Außenwirtschaft GmbH, Auflage 2012, v.a. Seiten 134 ff. zu Business-Meetings und Verhandlungen)
Etabliertes System persönlicher Beziehungen in der Türkei
- Nutzung deutsch-türkischer Plattformen in Deutschland – in Deutschland beginnt die Vernetzung !
- Aufbau von persönlichen Kontakten in geeigneten Plattformen in der Türkei
- Teilnahme an Seminaren der AHK, Kontaktaufnahme auch mit Regierungsvertretern
- Besten Einstieg geben Referenzen
- Empfehlungsschreiben der Hausbank
- Einsatz von Vermittlern / Vertretern, die türkische Kultur kennen (Dolmetscher, Berater etc.)
- Geschäftspartner / Geschäftsführer, die die türkische Kultur kennen
Geschäftlicher Kontakt und Verhandlungen
- Zeit und Geduld einplanen – Geschäftstreffen im Voraus verabreden und bestätigen
- Gut funktionierende persönliche Beziehungen aufbauen für gute Geschäftsbeziehungen (viele Unternehmen immer noch familien- und inhabergeführt)
- Türken machen Geschäfte mit Partnern, denen Sie vertrauen können (lange Partnerschaften; Offenheit und Ehrlichkeit)
- Entscheidungen werden emotional getroffen; Stolz und Ehrgefühl wichtig;
- Ihr Anliegen muss deutlich und gut vorbereitet präsentiert werden; Trotz Achtung auf den Geschäftspartner ist man im Business ganz Profi ! Daher gegenseitigen Vorteil und Rentabilität herausstellen. Achtung: Keine komplexen Berichte !
- Entscheidungsprozesse können oft langwierig sein. Letzte Entscheidungsbefugnis hat Leitungsebene.
- Preis ist dominierendes Kriterium (gefolgt von Finanzierung): Bei Preisverhandlungen: Geschick, Taktik und Geduld gefragt. Türken sehr versiert („Zermürbungstaktik“, langes Hinauszögern, Übertreibungen, Darstellen von Extremen). Empfehlung: Mit mehreren Margen für verschiedene Verhandlungsebenen in Gespräche gehen, Zusatzleistungen immer als Joker erst nach und nach einbringen
- ABER: Prestige, Image, Marke, Macht und Einfluss sind wichtige Anreize, die bei Argumentation eingesetzt werden können („Made in Germany“ wichtiges Kaufargument)
- Keinen Druck aufbauen, keine Deadlines setzen
- Türkische Geschäftspartner werden sehr oft versuchen, das Meiste aus einer Situation herauszuholen, darüber immer im Klaren sein.